Тренинг Навыки лидеров продаж (базовый)
Целевая аудитория: : менеджеры по продажам
Цель обучения: : увеличить прибыль компании за счёт повышения эффективности в работе менеджеров по продажам.
Продолжительность тренинга: :
8-16 часов.
Методы, используемые на тренинге: :
- Мини-лекции
- Деловые игры и задания, для выработки навыков
- Видеоанализ
- Работа в фокус – группе
- Мозговые штурмы
- Синемалогия
Какой результат получат участники:
- Поймут свою роль, как часть общей системы. Поднимут уверенность в себе и компании. Поднимут мотивацию и настроятся на результат
- Узнают, как располагать к себе собеседника с первых секунд общения. Определять психотип клиента по поведению и подбирать подходящий стиль общения
- Смогут определять ожидания клиента. Подготавливать цепочки вопросов выявляющих, актуализирующих и создающих потребности
- Научатся составлять и работать с продающей презентацией, которая соответствует ожиданиям клиента
- Освоят чёткие алгоритмы обработки реакций клиентов
- Смогут преодолевать любые возражения и превращать сомневающегося собеседника в постоянного клиента
- Научатся мягко дожимать и продавать больше.
Программа тренинга: :
1.Роль менеджера в компании. Влияние сотрудника на результат: :
Понимание менеджером себя, как части системы. Отличия эффективного сотрудника от исполнителя. На какие факторы может влиять менеджер и как это отражается на результате.
Практическая часть: : Задание «Не влияю. Влияю. Управляю». Определение списка факторов в окружении менеджера. Определение % влияния каждого фактора на решение клиента (групповое задание).
2. Воронка продаж: : совместно с участниками составление последовательности действий от поиска клиента до заключения сделки и далее.
Практическая часть: : мозговой штурм с целью создания стандарта компании – цельного алгоритма превращения потенциального клиента в постоянного.
3.Подготовка к переговорам: : информация о клиенте, инструменты и материалы, внутренний настрой, знания о продукте, план переговоров, предполагаемые потребности, цепочки вопросов.
Практическая часть: : мозговой штурм – подготовка к телефонному разговору и встрече с клиентом.
4.Вхождение в контакт: : для чего необходимо раскрытие собеседника перед выявлением его потребностей. Как расположить к себе собеседника с первых секунд телефонного разговора. Навык создания доверительной атмосферы. Правила начала диалога. Распространённые ошибки. Роль улыбки, комплимента, техник эмоционального и вербального подстраивания, активного слушания, и других способов создать благоприятное впечатление при холодном звонке.
Практическая часть: : тренировка громкости и интонации в парах в режиме «Холодного звонка». Наработка навыков применения инструментов «Комплимент» и «SmallTalk» в кругу.
5.Типы и роль вопросов в воронке продаж: : роль вопросов в переговорах.Виды вопросов и их место в общении с клиентом на всех этапах, вопросы, как способ управления беседой. Правила и ошибки при задавании вопросов.
Практическая часть: : игра «Вопросом на вопрос». Прописание вопросов для каждого этапа переговоров с клиентом.
6.Выявление потребностей: : типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, актуализация потребностей клиента.
Практическая часть: : создание списка основных ожиданий клиента от компании, товара, менеджера – мозговой штурм.Практическое задание «выяви потребность».
7.Презентация и предложение: : инструмент «Цена и Ценность». Правила построения результативной презентации по потребностям клиента. Инструмент «Свойства-Преимущества-Выгоды». Оперирование конкурентными преимуществами. Ап-Селлинг, или как продать то, что дороже.
Практическая часть: : игра «Цена и ценность». Задание «Составление и озвучивание презентации по методу СПВ, основываясь на потребностях собеседника».
8.Работа с возражениями: : причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка техник преодоления возражений. Работа с реакциями (сомнение, недопонимание, незаинтересованность).
Практическая часть: : составление списка наиболее часто встречающихся возражений и подбор ответов. Работа в группах — отработка возражений с использованием различных техник.
9.Заключение сделки: – как и о чём необходимо договориться. Сигналы о готовности к решению. Правила и техники мягкого «дожимания» покупателя. Подведение к сделке и фиксация договорённостей.
Практическая часть: :
Договорись о покупке здесь и сейчас.
Большой практикум: :
отработка полученных навыков в режиме телефонного звонка – составление плана-скрипта разговора с применением вопросов, представление, вхождение в контакт, выявление потребностей, презентация по потребностям. Видеосъёмка с последующим разбором.
*Программа тренинга может корректироваться исходя из запроса Заказчика.
Ведет тренинг бизнес тренер, коуч, с 17 летним практическим стажем работы на руководящих должностях, практикующий ТОП-менеджер, психолог. :