
Тренинг Навыки лидеров продаж (продвинутый)
Целевая аудитория: : менеджеры по продажам
Цель обучения: : увеличить прибыль компании за счёт повышения эффективности в работе менеджеров по продажам.
Продолжительность тренинга: : 8-16 часов.
Методы, используемые на тренинге: :
- Мини-лекции
- Деловые игры и задания, для выработки навыков
- Видеоанализ
- Работа в фокус – группе
- Мозговые штурмы
- Синемалогия
Какой результат получат участники:
Научатся
- Говорить на одном языке и продавать разным типам клиентов
- Продавать конкурентные преимущества, используя скрытые потребности
- Быстро располагать к себе даже негативно настроенных клиентов
- Гасить конфликты и обрабатывать претензии
- Противостоять манипуляциям и управлять переговорами
Какой результат получит компания:
- Квалифицированные и мотивированные сотрудники = увеличение результативности
- Лояльные клиенты = растущая прибыль
Программа тренинга:
1.Типы клиентов: «скептик», «нерешительный», «незаинтересованный», «авторитет», «невнимательный», «говорун», «обманщик», «друг конкурентов» — распространённые психологические портреты клиентов, определение и подбор тактики общения с ними.
Практическая часть: игра «подбери ключ к клиенту».
2.СПИН-продажи: актуализация скрытых потребностей клиента, связанных с преимуществами компании. Как с помощью коротких цепочек вопросов вызвать желание купить (договориться о сотрудничестве) у незаинтересованного клиента.
Практическая часть: составление списка скрытых потребностей – мозговой штурм. Связывание потребностей клиента и преимуществ компании. Составление цепочек вопросов – работа в группах. Отработка техники СПИН в парах.
3.Управление конфликтами: Типы конфликтов. Тактики поведения в конфликтной ситуации. Техники гашения конфликтов. Общий порядок действий при обработке поступающих жалоб. Выявление ожиданий клиента. Присоединение и предложение решения. Правило обещаний.
Практическая часть: Отработка конфликтных ситуаций с использованием различных техник.Обработка поступающих рекламаций. Составление базы частых рекламаций и выработка решений.
4.Жёсткие переговоры – структура и секреты стратегических переговоров с клиентами. Противодействие манипуляциям и уловкам, применяемым закупщиками. Как давать скидки – стратегия работы со «скидочником».
Практикум: проведение жёстких переговоров с клиентом. Видеосъёмка с последующим разбором.
*Программа тренинга может корректироваться исходя из запроса Заказчика.
Ведет тренинг бизнес тренер, коуч, с 17 летним практическим стажем работы на руководящих должностях, практикующий ТОП-менеджер, психолог.