
Тренинг для провизоров аптек и аптечных сетей
Целевая аудитория: Провизоры и фармацевты аптечных сетей, аптек, аптечных пунктов, аптечных киосков.
Цель обучения: увеличить прибыль аптек и аптечных сетей, за счёт повышения эффективности работы провизора.
Ожидаемые результаты:
- Развитие навыков эффективных коммуникаций.
- Обучение правилам создания сервиса для каждого клиента аптеки.
- Овладение искусством «консультационных продаж».
- Приобретение навыков, позволяющих увеличить средний чек.Освоение механизмов, которые способствуют допродажам в аптеке.
- Обучение техникам работы с возражениями, конфликтными ситуациями.
- Приветствие, как способ расположить клиента. Техники установления контакта.
- Улыбка как инструмент. Как и когда им пользоваться.
- Особенности вербального и невербального общения через коммуникативные преграды: стол, компьютер, витрина, ограждающее стекло.
- Формирование первого впечатления о потенциальном покупателе.
- Анализ платежеспособности покупателя по внешним данным.
- Психотипы клиентов. Особенности «подстройки».
- Виды и цели вопросов. Определение грани между беседой и допросом.
- Список вопросов покупателю с листом назначений от доктора и без него.
- Вопросы клиенту, который просит совета провизора.
- СПИН – технологии в практик провизора первого стола.
- Аргументация собственной рекомендации.Формирование доверия.
- Чемоданчик с инструментами для провизора. Что и когда использовать.
- Формирование перспективы выздоровления клиента с целью продажи дорогостоящих препаратов.
- Алгоритм работы со «сроковыми препаратами», просрочкой.
- Up-Selling. Увеличиваем средний чек в аптеке.
- Cross-Selling. Допродаем легко.Продажа необходимых сопутствующих препаратов,
- Чек на несколько позиций. Достигаем уверенно.
- «Не один клиент, а вся семья». Расширение границ для рекомендаций провизора.
- Распознавание предела платежеспособности покупателя.
- Предложение аналогов. Что и кому продаем, последовательность рекомендаций.
- Методы и техники преодоления наиболее часто встречающихся возражений со стороны покупателя в аптеке.Проработка конкретных примеров.
- Снятие и избегание недовольств и возражений. Что сказать покупателю, если вы чувствуете, что он может отреагировать несогласием.
- Развеиваем сомнения и подводим покупателя к покупке. Что делать, если покупатель стоит и думает, сомневается в качестве лекарств или не видит смысла покупать именно здесь и сейчас.
- Как успокоить недовольного покупателя.
- Пути решения конфликта, лучшие реакции провизора на провокации и раздражения.
- Управление «пожирателями времени» — клиентами, которые пришли, чтобы скоротать время, а не купить товар.
- Темпы обслуживания и скорость провизора при разных объемах очереди.
- Приобретут навыки, позволяющие продавать больше
- Обучатся сервису, который в итоге привлечет новых клиентов
- Увидят ценность собственной работы, и с большим энтузиазмом будут относиться к поставленным задачам
- Разработают собственные ответы на сложные рабочие ситуации
- Научатся бесстрашно рекомендовать дорогостоящие препараты.
Программа тренинга:
-
1.Вступление в контакт с потенциальным покупателем аптеки:
2.Образ клиента:
3.Искусство задавать вопросы:
4.Выгоды покупателя, как критерий профессионализма провизора:
5.Основное предложение. Сопутствующая рекомендация:
изделий медицинского назначения, БАДов, консультационных услуг и прочих товаров.
6.Сомнения и возражения покупателя:
7.Конфликтные ситуации и недовольные покупатели. Работа с очередью:
Достигаемые результаты:
Участники тренинга:
Продолжительность тренинга: 8 ак.часов
Есть возможность проведения тренинга on-line
*Программа тренинга может корректироваться исходя из запроса Заказчика.
Ведет тренинг бизнес тренер, коуч, с 17 летним практическим стажем работы на руководящих должностях, практикующий ТОП-менеджер, психолог.