Тренинг для провизоров аптек и аптечных сетей

Целевая аудитория: Провизоры и фармацевты аптечных сетей, аптек, аптечных пунктов, аптечных киосков.

Цель обучения: увеличить прибыль аптек и аптечных сетей, за счёт повышения эффективности работы провизора.

Ожидаемые результаты:

• Развитие навыков эффективных коммуникаций.
• Обучение правилам создания сервиса для каждого клиента аптеки.
• Овладение искусством «консультационных продаж».
• Приобретение навыков, позволяющих увеличить средний чек.Освоение механизмов, которые способствуют допродажам в аптеке.
• Обучение техникам работы с возражениями, конфликтными ситуациями.

Программа тренинга:

1.Вступление в контакт с потенциальным покупателем аптеки:
• Приветствие, как способ расположить клиента. Техники установления контакта.
• Улыбка как инструмент. Как и когда им пользоваться.
• Особенности вербального и невербального общения через коммуникативные преграды: стол, компьютер, витрина, ограждающее стекло.

2.Образ клиента:

• Формирование первого впечатления о потенциальном покупателе.
• Анализ платежеспособности покупателя по внешним данным.
• Психотипы клиентов. Особенности «подстройки».

3.Искусство задавать вопросы:

• Виды и цели вопросов. Определение грани между беседой и допросом.
• Список вопросов покупателю с листом назначений от доктора и без него.
• Вопросы клиенту, который просит совета провизора.
• СПИН – технологии в практик провизора первого стола.

4.Выгоды покупателя, как критерий профессионализма провизора:

• Аргументация собственной рекомендации.Формирование доверия.
• Чемоданчик с инструментами для провизора. Что и когда использовать.
• Формирование перспективы выздоровления клиента с целью продажи дорогостоящих препаратов.
• Алгоритм работы со «сроковыми препаратами», просрочкой.

5.Основное предложение. Сопутствующая рекомендация:

• Up-Selling. Увеличиваем средний чек в аптеке.
• Cross-Selling. Допродаем легко.Продажа необходимых сопутствующих препаратов,

изделий медицинского назначения, БАДов, консультационных услуг и прочих товаров.

• Чек на несколько позиций. Достигаем уверенно.
• «Не один клиент, а вся семья». Расширение границ для рекомендаций провизора.
• Распознавание предела платежеспособности покупателя.
• Предложение аналогов. Что и кому продаем, последовательность рекомендаций.

6.Сомнения и возражения покупателя:

• Методы и техники преодоления наиболее часто встречающихся возражений со стороны покупателя в аптеке.Проработка конкретных примеров.
• Снятие и избегание недовольств и возражений. Что сказать покупателю, если вы чувствуете, что он может отреагировать несогласием.
• Развеиваем сомнения и подводим покупателя к покупке. Что делать, если покупатель стоит и думает, сомневается в качестве лекарств или не видит смысла покупать именно здесь и сейчас.

7.Конфликтные ситуации и недовольные покупатели. Работа с очередью:

• Как успокоить недовольного покупателя.
• Пути решения конфликта, лучшие реакции провизора на провокации и раздражения.
• Управление «пожирателями времени» — клиентами, которые пришли, чтобы скоротать время, а не купить товар.
• Темпы обслуживания и скорость провизора при разных объемах очереди.

Достигаемые результаты:

Участники тренинга:

• Приобретут навыки, позволяющие продавать больше
• Обучатся сервису, который в итоге привлечет новых клиентов
• Увидят ценность собственной работы, и с большим энтузиазмом будут относиться к поставленным задачам
• Разработают собственные ответы на сложные рабочие ситуации
• Научатся бесстрашно рекомендовать дорогостоящие препараты.

Продолжительность тренинга: 8-16 часов

*Программа тренинга может корректироваться исходя из запроса Заказчика.

Ведет тренинг бизнес тренер, коуч, с 17 летним практическим стажем работы на руководящих должностях, практикующий ТОП-менеджер, психолог.

Заказать тренинг или узнать подробную информацию можно по телефонам:
(057)757-64-04;
067-759-67-28;
096-280-69-78;
050-030-61-10.
E_mail: razvitieprof@gmail.com
Skype: razvitieprof