Тренинг Переговоры в закупках

Целевая аудитория: менеджеры по работе с поставщиками.

Цели тренинга :

• Натренировать приемы проведения переговоров для получения наилучших результатов и условий;
• Освоить техники улучшения цен и условий у поставщиков;
• Освоить приемы торга: отстаивание условий и интересов своей стороны;
• Узнать способы манипуляций, которыми пользуются поставщики и научиться нейтрализовать их.

Методы, используемые на тренинге:

• Мини-лекции
• Деловые игры и задания, для выработки навыков
• Видеоанализ
• Работа в фокус – группе

Программа тренинга

1.Роль отдела закупок в функционировании компании: понимание менеджером себя, как части системы. Отличия эффективного сотрудника от исполнителя. На какие факторы может влиять менеджер и как это отражается на результате переговоров.

Практическая часть: Задание «Не влияю. Влияю. Управляю.» Определение списка факторов в вооружении менеджера. Определение % влияния каждого фактора на решение клиента (групповое задание).

2. Преимущества компании и ценность сотрудничества: определение уникальных преимуществ компании. Какие проблемы клиента решает каждое из преимуществ.Различие между свойством и выгодой. Цена и ценность.

Практическая часть: Игра «Цена и ценность».Создание картотеки уникальных преимуществ — выгоды сотрудничества с компанией (работа в командах).

3.Подготовка к переговорам: ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках. Формулирование цели и задач переговоров. Структура и основные ступени планирования переговоров. Разработка плана переговоров. Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании. Матрица стратегий.

Практическая часть: составление плана переговоров. Подбор стратегий под различные ситуации. Обсуждение, корректировка.

4.Специфика жестких переговоров: понятия «деловые переговоры» и «жесткие переговоры». Общая стратегия, модель и принципы жестких переговоров. Инструменты влияния в переговорах. Золотые правила закупщика.
Практическая часть: Подбор стратегий под различные ситуации.

5.Закупщик глазами менеджера по продажам: тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика. Противодействие манипуляционным уловкам, применяемым поставщиками.
Практическая часть: отработка различных манипуляций и техник защиты в режиме агрессивных переговоров. Видеосъёмка и разбор.

6.Ведение и управление переговорным процессом: техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов, их функциональность. Ключевые точки или когда менять стратегию.

Практическая часть: игра «вопросом на вопрос». Практическое задание «получи информацию». Отработка техник управления переговорами через перехват инициативы

7.Позиционный торг: представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах. Оперирование конкурентными преимуществами. Правила переговоров о цене.

Практическая часть: Отработка представления позиции и алгоритма ценового торга.

Продолжительность тренинга: 8-16 часов.

*Программа тренинга может корректироваться исходя из запроса Заказчика.

Ведет тренинг бизнес тренер, коуч, с 17 летним практическим стажем работы на руководящих должностях, практикующий ТОП-менеджер, психолог.

Заказать тренинг или узнать подробную информацию можно по телефонам:
(057)757-64-04;
067-759-67-28;
096-280-69-78;
050-030-61-10.
E_mail: razvitieprof@gmail.com
Skype: razvitieprof